Stefan Seebauer, Pauldirekt
Paiuldirekt, der erste Live-Shopping-Club für Elektronikfreunde scheint gerade der absolute Überflieger der Ecommerce-Szene zu sein. Nach einem überraschenden Umsatz von 4,5 Mio. Euro im ersten vollen Geschäftsjahr 2009 sollen 2010 die Umsätze verdreifacht werden und 2011 soll die Gewinnzone erreicht werden. Der Club, der den höchsten Bekanntheitsgrad nach Brands4Friends hat, setzt dabei auf Verkaufsvideos, in denen Paul seinen Kunden die besten Deals im Bereich Elektro und Lifestyle vorstellt.
Woran dieser steile Erfolg liegt, ob es der Einsatz von Videos war und ob es Paul wirklich gibt? Wir haben nachgefragt. Paul selbst war bei dem Interview zwar nicht dabei, dafür hat ihn aber Geschäftsführer Stefan Seebauer vertreten.
BB: Die erste Frage, und wahrscheinlich auch die wichtigste, gleich zu Beginn: Wer ist dieser Paul? Heißt Paul überhaupt Paul? Oder wer ist der Typ in den witzigen Videos?
StS: Die Frage musste natürlich gestellt werden (lacht). Ich werde hier nicht verraten, ob Paul tatsächlich Paul heißt, aber soviel kann ich verraten: „Paul“ existiert. Der junge Mann aus den Spots ist im echten Leben Journalist und absoluter Technikexperte. Er weiß also tatsächlich, wovon er in den Spots spricht und macht auch hauptberuflich Produktvorstellungen, zum Beispiel auf Messen. Am Anfang von Pauldirekt haben wir ein Casting mit mehreren hundert Leuten veranstaltet. Als wir unseren Paul zum ersten Mal gesehen haben, war unsere Entscheidung sofort klar: Das ist unser Gesicht.
BB: Schildere uns doch mal kurz den Werdegang von Pauldirekt. Wie habt ihr angefangen?
StS: Damals war ich Vorstand für Einkauf und Vertrieb der getmobile AG. Josua Seiler, ein Mitarbeiter von mir und und ich hatten die Idee zu Pauldirekt. Wir hatten aufgrund eines sehr hohen vorhandenen Umsatzvolumens hervorragende Einkaufskonditionen für Elektronikprodukte. Vor diesem Hintergrund haben wir uns überlegt, wie wir diese Produkte auch über andere Kanäle vertreiben könnten. Zuerst kam uns die Idee, einen Shopping-Club mit Live-Shopping-Funktionalität zu gründen. Natürlich auch, weil wir Produkte in dieser Größenordnung nicht auf den normalen Markt bringen konnten. Mit getmobile als Plattform haben wir dann nach dem Prinzip One-Product-a-Day angefangen. Davon sind wir aber auch wieder schnell abgerückt und haben das tägliche Angebot ständig erweitert. Wir hatten genug Kontakte und Expertise, um das Ganze im großen Stil aufzuziehen. Es hat auch ausgesprochen gut funktioniert, sodass wir inzwischen über 900.000 registrierte Mitglieder haben. Durch die Arbeit mit getmobile war natürlich auch innerhalb der Gruppe schon die Infrastruktur vorhanden, die notwendig ist, um ein solches Projekt aufzuziehen. Marketingressourcen, Ecommerce-Experten, das Backend und sogar die Bilanzbuchhaltung waren schon vorhanden und haben uns den Start mit Pauldirekt ungemein erleichtert.
BB: Was ist dir aus den Anfangstagen besonders im Gedächtnis geblieben? Gab es besondere High- oder auch Lowlights, die dir spontan einfallen?
StS: Ungewöhnlich, und für uns alle hier im Team auch überraschend war, wie schnell sich die ersten Erfolge eingestellt haben und mit welchem Tempo Pauldirekt erfolgreich wurde. Als wir dann noch die Marketing-Engine angeschmissen hatten, war das Ganze praktisch kaum noch aufzuhalten. Das hat sogar uns als gestandene Ecommerce-Profis überrascht.
BB: Wie kamt ihr auf die Idee, Pauldirekt als Shopping-Club aufzuziehen und nicht etwa klassisch in den Innenstädten oder als normalen Online-Shop?
StS: Grundsätzlich kann man bei Ecommerce mit einem deutlich kleineren Budget bzw. Investitionsvolumen eine ganz andere Größe und Reichweite realisieren als mit einem klassischem Shop. Zudem ist das Geschäftskonzept von Pauldirekt quasi unmöglich als Ladengeschäft zu realisieren, da die Kosten für Miete, Personal, Ausstattung,und vor allem Lagerflächen gar nicht zu schultern wären. Für uns war von Anfang an klar, Pauldirekt online aufzuziehen.
Die Clubidee ist aus zwei Gründen extrem wichtig. Erstens haben wir durch den Club die Möglichkeit, unsere Mitglieder täglich per Newsletter anzuschreiben. Natürlich nur falls sie es wünschen. Das ist bei der ganzen Geschichte der Hauptabsatzfaktor. Zweitens hat der Club natürlich ganz stark mit den Preisen zu tun, die wir abbilden. Der Hersteller möchte auf keinen Fall veröffentlicht sehen, wie stark wir seine unverbindliche Preisempfehlung teilweise nach unten ziehen. Das wäre eine Katastrophe für die Firmen. Sobald unsere Preise deutschlandweit in einer Preissuchmaschine auftauchen würden, wären wir das letzte Mal von diesem Hersteller beliefert worden. Das wäre der Worst Case!
Pauldirekt, Deutschlands beste Preise für Elektronik und Lifestyle
BB: Wie ist es euch überhaupt möglich, solche Preise anbieten zu können?
StS: Das wird natürlich mit zunehmender Größe einfacher. Wir sind immer auf der Suche nach den besten Lieferanten und Herstellern und präsentieren dort unser Konzept. Inzwischen kommen sogar Lieferanten mit bereits komplett ausgearbeiteten Ideen auf uns zu. Zum Beispiel mit Ware, die vom Hersteller refurbished, also komplett überholt wurde und dadurch quasi neuwertig ist, aber zu einem unschlagbaren Preis angeboten wird. Oder Ware mit kleinen Kratzern und Macken. Oder aber der Hersteller kommt mit einem neu entwickelten Produkt auf uns zu, welches er gezielt bei uns platzieren will. Die Preisstellung muss hervorragend sein. Das ist unser Anspruch unhttp://www.e-challenge.tv/wp-admin/post-new.phpd die hohe Wiederkäuferquote bei unseren Mitgliedern ist der Beweis dafür, dass es funktioniert.
BB: Wie kam euer Fokus auf Technik und Lifestyle zustande? Offensichtlich habt ihr dabei ja den richtigen Riecher besessen.
StS: Hier erwarten viele bestimmt eine riesige Research, aber das Ganze ist viel einfacher: Technik und Lifestyle sind die beiden Sparten, in denen ich mich am besten auskenne. Und da ich der Geschäftsführer Einkauf bin…(schmunzelt).
BB: Ihr wollt in diesem Jahr um Faktor drei wachsen und 2011 die Gewinnzone erreichen. Ist das nicht etwas unrealistisch, besonders vor dem Hintergrund, dass Ecommerce in Deutschland im vergangenen Jahr „nur“ um 14 % gewachsen ist?
StS: Soweit ich jetzt sehen kann, sind wir momentan sogar etwas über unseren Erwartungen und gehen fest davon aus, dass wir unsere selbst gesteckten Ziele auch erreichen werden. Ohne eine Glaskugel ist es natürlich immer schwierig, genaue Vorhersagen zu treffen, aber wir sind absolut optimistisch. Und in der Vergangenheit lagen wir auch ganz, ganz selten falsch.
BB: Und wie sieht euer Ziel auf eine Sicht von fünf Jahren aus?
StS: Wir wollen auf jeden Fall einer der größten Shopping-Clubs Deutschlands werden. Zudem spielen wir mit dem Gedanken, ins europäische Ausland zu expandieren. Was allerdings momentan in unserem Fokus liegt, ist die Ausweitung unseres Angebots. Natürlich neben der ständigen Verbesserung unseres Services, obwohl wir da schon relativ weit vorne liegen.
BB: Hast du als Profi den ein oder anderen Tipp für Anfänger, wie man erfolgreich ein Ecommerce-Business aufzieht?
StS: Vom Konzept her ist das relativ einfach: Das wichtigste ist eine gute Idee. Dann braucht man einen USP und Zugang zu Produkten oder Services, die man besser anbieten kann als die Mitbewerber. Ohne ein gutes Team läuft natürlich gar nichts. Wenn dann noch eine kleine Anfangsfinanzierung und ein solider Businessplan vorhanden sind, kann eigentlich nichts mehr schiefgehen.
BB: Ihr seid mit Pauldirekt in der E-Businessszene aktiv und das auch ziemlich erfolgreich. Gibt es einzelne Faktoren die euch stören oder die ihr verbessern wollen würdet?
StS: Vor einem Jahr hätte ich auf diese Frage noch geantwortet, dass die Vernetzung unter den einzelnen Mitbewerbern noch deutlich verbessert werden könnte.Da hat sich bis heute aber einiges getan und ich bin mit der momentanen Situation ganz zufrieden. Hier haben alle Beteiligten einen großen Schritt nach vorne gemacht und wir sind diesbezüglich auf einem guten Weg. Wobei…Teilweise würde ich mir wünschen, dass die einzelnen Anbieter aufhören würden, sich ständig gegenseitig abzumahnen. Das bringt niemandem etwas, außer den Anwälten. In der Regel tut es auch ein Anruf beim Mitbewerber. Hier würde ich mir etwas mehr direkte Kommunikation wünschen, dann könnte daraus vielleicht sogar Potenzial für Synergien entstehen.
BB: Wie schätzt du eure Konkurrenz ein? Gibt es die überhaupt und wodurch unterscheidet ihr euch?
StS: Es gibt auf jeden Fall zahlreiche Mitbewerber. Ob sie tatsächlich Konkurrenz darstellen, weiß ich nicht so genau, denn eigentlich bietet der Markt genügend Potenzial für alle. Was uns von anderen Shopping-Clubs unterscheidet, ist zum einen das Sortiment, da wir zum Großteil Produkte aus dem Elektronikbereich anbieten. Zum anderen ist es das grundsätzliche Vorgehen. Wir haben vom Sourcing her eine ganz andere time-to-market. Bei uns sind die Produkte sehr schnell im Shop. Wenn wir heute ein gutes Angebot haben, ist es gut möglich, dass es morgen schon bei Pauldirekt online ist.
BB: In wie weit war, deiner Einschätzung nach, der Einsatz von Videos ausschlaggebend für euren Erfolg? Siehst du da einen direkten Zusammenhang?
StS: Natürlich ist die Messbarkeit bei so etwas immer ein schwieriges Thema. Wir wissen allerdings, dass die Videos geschaut werden, und zwar länger als nur ein paar Sekunden. Die Kunden wollen offensichtlich die Videos sehen. Allerdings war unser Ansatzpunkt bei den Videos weniger absatzgetrieben. Zum einen können wir durch diese persönliche Art der Präsentation eine wesentlich bessere Produktbeschreibung bieten. Zum anderen steht in diesem Moment jemand hinter dem Produkt und der Kunde baut eine ganz andere Art von Trust, von Vertrauen auf. Und natürlich geht es bei einer an sich sehr anonymen und technischen Sache wie einem E-Shop auch immer um Sympathie. Und über die Identifikation mit Paul ist es möglich, eine andere emotionale Ebene zu besetzen. Aus meiner Sicht sind das die Hauptvorteile der Produktvideos.
BB: Du sprichst viel von Identifikation und Sympathie dank der Videos. Gibt es denn tatsächlich Reaktionen oder Feedback von den Mitgliedern?
StS: Es gibt sogar überraschend häufig Rückmeldungen, meist via Email. Bisher waren die Reaktionen durchgehend positiv. Paul berichtet uns immer häufiger, dass er auf der Straße erkannt und angesprochen wird. Alles sehr nett und freundlich.
BB: Also keine einzige negative Reaktion?!
StS: Doch, eine Menge sogar! Und zwar wenn Paul krank oder verhindert ist. Dann erreichen uns immer massenhaft Emails von Kunden, die sich darüber beschweren, dass die Videos fehlten.
BB: Das zeigt doch, dass die Leute schon ziemlich begeistert sind. Dann wünsche ich euch auch weiterhin so viel Erfolg und bedanke mich für das Interview.
StS: Vielen Dank.
